プロスペクト理論について解説


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プロスペクト理論とは

プロスペクト理論とは先行きが見通せない状況で人間が取る行動について説明する理論です。例えば以下の状況があるとします。

@ A 確実に70万円貰える
  B 75%の確率で100万円貰えるが、
    25%の確率で1銭ももらえない

A A 確実に70万円支払う
  B 75%の確率で100万円支払う必要があるが、
    25%の確率で1銭も支払わなくてよい

確率的な期待値で考えると、@では期待値の高いB、Aでは期待値の低いAを選ぶのが正しいことになります。しかし、多くの人は@だとA、AだとBを選択してしまうそうです。

プロスペクト理論では、人は確実性の高い方を選択し、損失と利益が同じ規模ならば損失を重大に受け止める傾向があると説明しています。上記の結果はプロスペクト理論をサポートする結果といえます。


 ●プロスペクト理論の応用例 

プロスペクト理論は、セールストークにも応用できます。

よく、
「○○を買うとこんなにお得」
「今ならキャンペーン中で△△が×円引きです」
といった表現があります。これは購入することによる利得を訴えるトークで、常道のセールストークです。

ところが、これらの表現にプロスペクト理論を応用すると次のようになります。

「○○を買わないとこんなに損ですよ」
「もうすぐ△△キャンペーンが終わるので、×円引きになるのは今だけです」

最初の表現に比べて、これらの表現の方が決断を促されているような感覚に陥いってしまうのです。これは、人間が利益よりも損失に対して敏感であるというプロスペクト理論によるものなのです。

しかし、プロスペクト理論を用いたトークは、あまり連呼すると相手が不快な気分になってしまうことに注意が必要です。(逆に前者の肯定的な言い方は、あまり不快にならないので街頭の呼び込みなどには向いています。)


  
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