おすすめの本(マーケティング)


投資学経営学用語集
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おすすめの本(マーケティング)

フレームワーク(5冊)
プライシング(3冊)
法人マーケティング(3冊)
その他(1冊)


 ●フレームワーク 

■コトラーの戦略的マーケティング

マーケティング理論の第一人者フィリップ・コトラー氏の著書です。マーケティングで活用されているフレームワークには、このコトラー氏の提唱によるものが多数あります。

例えば、顧客を適切なセグメンテーションに分けて、ターゲットを決めて、どういうポジショニングで戦うか、それに基づき、どんな製品・サービスをいくらで、どういうルートで、どのように訴えて販売するかというマーケティングミックスの考え方があります。

マーケティング担当者にとって必読の書であることはもちろん、マーケティング部隊を構築するマネージャー、経営者にとっても必読の書を言えるでしょう。
■製品開発力と事業構想力

本書は、ハーバードビジネスレビューに掲載された論文を製品開発・事業構想というテーマに沿って集めて掲載したものです。

最初の章では、イノベーションを世に送り出す際にとるべき選択肢について考察。次章では、示唆に富んだ3つのフレームワーク、ユーティリティーマップ、戦略的プライシング、ビジネスモデルガイドが提唱されています。

その他にも技術イノベーションを生み出す方法や、市場投入方法を示した論文が6つ掲載されています。

製品やサービスの開発担当者、マーケティング担当者におすすめの一冊です。
■戦略パワー・プロフェッショナル

問題解決力を鍛えるための本はいくつかありますが、本書は次の4つの力を切り口としている点で、他の問題解決の本とは異なりユニークで新鮮さを感じました。

■フレーム力
問題をとらえる切り口は、正しくユニークなのか?
■コンセプト力
これから進むべき具体的方向は、どこか?
■ロジック力
なぜそうなるのか?それをやると、どうなるのか?
■ポジショニング力
どのように位置づければ、成功するのか?

タイトルは戦略、表紙には問題解決と書かれていますが、内容はマーケティング戦略に近いと思うので、マーケター向けとして本書をおすすめしたいと思います。
■キャズム

本書では、ハイテク製品が世の中に普及し、メインストリーム市場で成功を収めるためには、「キャズム」という溝を越えなければならない、そしてそのキャズムを越えるためのマーケティングこそがライバル企業をうちか負かす源泉となると書かれています。

こうしたコンセプトを元に、本書は、キャズム理論の概要、成功事例、成功させるために考えるべき具体的なマーケティング戦略の順に構成されています。

ハイテク・マーケティングに従事する人にとっては必携の書ともいえる本だと思います。
■サービスマネジメント入門

サービス業におけるサービスをどのようにマネジメントするか?という観点で書かれた本です。

サービスには、製品とは異なり、生産と消費が同時に行われるという特徴があります。したがって、非常に重要になるのが、従業員満足をいかに高められ るか?ということ。本書では、従業員の高い満足度が、顧客満足につながるというサービス・プロフィット・チェーンというフレームワークが紹介されていま す。

サービスマネジメントの概要やフレームワークを初めて学ぼうとする人にはうってつけの本だと思います。



 ●プライシング 

■ビジネス・エコノミクス

本書はビジネスの経済性について、経済学の数式による考察からではなく、ビジネスの実例を交えて紹介しています。ゲーム理論やエージェンシー理論、価格戦略、競争戦略を題材にした事例紹介や、取引の多国籍化に伴う移転価格税制に関する説明など、内容は多岐にわたっております。

経営者はもちろん、経営企画やマーケティング担当者など、幅広いビジネスパーソンにおすすめする一冊です。
■実践プロフェッショナル 価格戦略入門

本書では企業の利益を決定づける価格戦略について考察。

家電量販店の価格競争、ファーストフードのセットメニュー価格、携帯電話の家族割引や無料通話のプラン、航空会社の運賃など、具体例を交えて価格決定の勘所をわかりやすく解説しています。

価格戦略を考えるマーケティング担当者におすすめの一冊です。
■マッキンゼー プライシング

本書では、そのプライシングを理論的、体系的にまとめた一冊です。特に前半部分のバリューマップを使った考察は示唆に富んでおり、価格とは常に顧客便益との関係を考えることで初めて意味をなすものであることを改めて感じさせてくれます。

値決めに関わるマーケティング担当者におすすめの一冊です。



 ●法人マーケティング 

■法人営業 利益の法則

BtoBのマーケティングについて書かれた本です。

エントリー顧客を利益化するまでのシナリオや意思決定者の捕まえ方、CCP(重要管理ポイント)とプロセス管理の重要性やテクニックなどを紹介しています。

また、新規提案時に、自分達は本命なのか、対抗馬なのか、当て馬なのかを見極めて提案を作る必要性も書かれています。

法人相手の商売をする人たち全てに一度は目を通して頂きたい一冊だと思います。
■法人営業「力」を鍛える

本書では、法人営業に特化したノウハウをまとめています。

はじめに日本に蔓延するロジック欠乏症を指摘した上で、チャンスマップ、セグメンテーション、売上方程式などの市場機会を発見するための分析ツールを紹介。

分析の結果とるべき戦略として、標準化戦略とカスタマイゼーション戦略に大別し、ニーズの深堀方法や顧客へのアプローチ方法、そしてプライシングのパターンにも言及しています。
■最強の営業戦略

BtoB(およびByoBtoC)における営業戦略を題材として、できる営業マン、できる営業組織のノウハウを体系化して整理された本です。顧客のターゲティングから営業活動の効率化や標準化などを論理立てて書かれている上に、内容が実践的であるため、わかりやすくかつ実務への即効性が高いのが特徴です。図表の表し方もコンサルらしく明快です。

営業担当者はもちろんBtoBマーケティングに関わるスタッフにもおすすめの一冊です。



 ●その他 

■エスキモーに氷を売る―魅力のない商品を、いかにセールスするか

本書では、観客動員数最低のNBAチーム、ニュージャージー・ネッツで、人気選手を補強することなく(厳密には補強したくてもできない)、限られた資源を最大限に生かして、チームとして弱いまま事業として成功に導いたマーケティングの要諦が紹介されています。

商品開発やマーケティングに携わる人だけでなく、営業をしている人も一読しておきたい本だと思います。

例えば、
「商品には、往々にしてあってはいけないところに欠点がある」、「自社商品が我々を救うことはない」 (営業の方には耳が痛い話ですが・・・)「顧客が買いたがる製品だけを売る」、「同じ顧客にすこしだけ多く売る」などなど、示唆に富んだ内容盛りだくさんです。

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