法人マーケティング、4Cについて解説


投資学経営学用語集
N's spirit 投資学研究室 > マーケティング思考を身につける > 法人マーケティング

 ■法人マーケティング

マーケティングには、一般消費者相手のものの他に法人向けのものがあります。法人相手の場合でも基本的なマーケティング・プロセスで考えていくことに違いはありませんが、それぞれの要素では、いくつか違いがあります。


 ●法人と一般消費者 マーケティングの違い 

法人 一般消費者
セグメンテーション 地理的な要因、組織形態(官・民)、組織規模などで切り分ける。また、自社商品の購買履歴で分けることもある。 人口動態、年齢、性別、職業、居住地域など個人的な特性で切り分けることが多い。
ターゲット 特定されていて、幅が狭い。
エンドユーザーとは異なるひとがターゲットになる。
幅広い。
基本的にエンドユーザーがターゲット。
購買決定時間
プロセス
客先で、会議や稟議経て決まることが多く長い(組織内の利害関係が絡んでくることもある)。 比較的短い
購買決定要因 ユーザーの利益に繋がるかどうかが重要になってくる。 利益もあるが、直感的な要素で決めることもある。
購買決定者 大人数(複数の会社が絡んできて、さらに同じ会社にも多数の意思決定者がいる) 少人数
購買単価・数量 大口になることが多い。少量取引の場合は高価になることが多い。 小口・安価になることが多い。
製品 専門品が多い。
ユーザーニーズにより開発することがほとんどで、ユーザー向けの特定仕様になることが多い。
製品単体ではなく、ソリューションを求められることも多い。
専門知識を要するものは少なく、汎用品が多い。
価格 ユーザーにとっての費用対効果によって決定されることが多い。値引きされることも多い。 マーケットニーズに合っていればOK。値引き要請も少ない。
流通 経路は短く、営業マンが直接販売することが多い。 経路が長く、特にメーカーの場合、直接消費者と取引することが少ない。
プロモーション 営業マンによる直接営業がほとんど。あとは業界団体のセミナーなど CM等様々


 ●法人ではキーマン探しが重要 

上にも書いたように、法人では一般消費者と異なりDMUが非常に多いというのが、大きな特徴になります。(DMUとは、Decition Making Unitの略で購買決定関与者のことを示します)。また、購買決定者がどの部門の人かによって、購買基準が異なる場合があるということに注意が必要です。

例えばメーカーの場合、同じ会社でも製造部門・設計部門・購買部門では全く購買基準が異なります。製造部門の場合は、品質や納入スケジュールを、設計部門の場合は、その他に技術力の高さを、購買部門の場合は価格を重要視する場合が多いようです。

また、ひとつの仕事に複数の業者が絡む場合は、各々が利害関係を築いているため、その利害関係をしっかり把握しておくことも重要です。例えば、建築業界では、施主、建築士、ゼネコン、サブコン、設備メーカー、建築機材メーカーなどが複雑な利害関係を築いています。

このように判断基準の違う複数の人(あるいは組織)に売り込みをかける場合は、必ず関係者マップを整理して、誰を重点的に攻めるべきかを考えておく必要があります。


 ●法人に求められるソリューション 

法人相手の場合だと、商品やサービス単体ではなかなか差別化できず、包括的なソリューションで差別化するケースが多くなります。つまり、製品やサービスを通じて、顧客の課題解決に繋がるような仕組みが必要というわけです。


 ●法人マーケティング戦略の構築ステップ 

消費者に対するマーケティングと同じように、法人に対するマーケティングにおいても、内外の環境分析をして、セグメンテーション、ターゲティングを考えるのが基本になります(法人相手の場合、ポジショニングを考えることは少ないです)。特に、DMUの構造を考えることが重要です。

また、マーケティングの4Pは製造業や消費者向けビジネスにおけるモデルでしたが、流通と販促が明確に切り分けられない法人マーケティングにおいては、4Cという概念を用いた方がより明確にマーケティング施策を立てられると言われています。

  


<<ブランド戦略へ戻る 法人マーケティング2へ進む>>
 マーケティング基礎
マーケティング・プロセス
マーケティングの4P
製品戦略
価格戦略1
価格戦略2
価格戦略3
価格戦略4
サービスの価格戦略
価格モデルの革新
流通戦略
プロモーション戦略
競合の模倣を防ぐ方法
ブランド戦略
法人マーケティング1
法人マーケティング2
マーケティング・定量分析
市場規模の推定
市場規模の推定(ATARモデル)
市場規模の推定(海外)
市場規模の推定(ロジスティック曲線)
市場規模の推定(BASSモデル)
消費者購買行動の類型
ステージゲートシステム




N's spirit 投資学研究室 > マーケティング思考を身につける > 法人マーケティング
投資学経営学用語集

Copyright (c) N's spirit. 2004-2005 All rights reserved.