交渉のプロセス


投資学経営学用語集
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 ■交渉のプロセス

ここでは交渉をする際のプロセス・フレームワークについて紹介します。

交渉には大きく以下の4つのプロセスがあります。
準備、雰囲気作り、条件のすり合わせ、クロージング


 ●準備 

準備段階では、以下のポイントを明確にしておきます。交渉を優位に進めるためには、これらの点については相手側の考えていることも事前に把握するように努めることが重要です。交渉プロセスの中で最も重要なプロセスともいえます。

■交渉者の数
2者であれば構造はシンプルですが、3者以上が絡んでくると一気に複雑さが増します。

■交渉者の意思決定権
実際に交渉をする相手が意思決定権者であれば話はスムーズですが、交渉者と意思決定権者が異なる場合、意思決定権者の考え・立場に加え、交渉者の考え・立場まで考慮しなくてはなりません。

■争点の数
争点の数が少ないと構造はシンプルですが、妥協点を見出しにくいという特徴があります。逆に争点の数が多いと構造は複雑になりますが、複数の要素の中で、妥協点を見出しやすいという特徴があります。

■交渉者の力関係
これは単純に立場や権力の違いだけでなく、持っている情報量なども含んだ力関係です。

■最大限譲歩できるポイント
価格やその他条件で、最大限どこまでなら譲歩できるかということです。予め決めておくことで、その場の成行で相手の言いなりになることを防ぐことができます。


 ●雰囲気作り 

交渉がスタートしたら、いきなり本題に入らずに世間話や場が和む話をして交渉をしやすい雰囲気を作ります。その上で少しずつ本題に入っていき、その中でお互いの課題、その交渉で何を決めるべきか明確にしていきます。


 ●条件のすり合わせ 

課題の中で、お互いの合意が得られない部分について文字通り交渉をします。このときに、Yes or Noというスタンスだとなかなか折り合いがつかないので、条件をパッケージ化して交渉を進めることで話がうまくいきやすくなります。例えば価格だけの話にフォーカスせずに、支払条件やデリバリー条件などをパッケージにしてトータルで話をするという方法があります。これらも事前の準備段階で用意しておけるとベターです。


 ●クロージング 

最後に決めたことをもう一度おさらいして、契約書に書く内容を決めます。契約書自体は後日清書したものを取り交わす形になります。


  


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