FABEとは何かを解説


投資学経営学用語集
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■FABE

FABEとは、プレゼンテーションやセールストークでよく使われる話法のフレームワークです。FABEは、それぞれ次の単語の頭文字です。

特徴(Feature)
利点(Advantage)
利益(Benefit)
証拠(Evidence)



 ●特徴(Feature) 

特徴とは、製品やサービスの客観的な特徴のことです。例えば、デジカメだと重さやサイズ、画素数などが特徴になります。


 ●利点(Advantage) 

利点とは、特徴から得られる利点のことです。例えば、デジカメが小さいという特徴に対して、「持ち運びが便利」というのが利点になります。


 ●利益(Benefit) 

利益とは、顧客(相手)にとってのメリットになります。例えば、デジカメが小さくて、持ち運びが便利という利点があるとすると、「ポケットに入れて手ぶらで出かけることができます」などが顧客メリットになります。


 ●証拠(Evidence) 

証拠とは、顧客利益を証明するような事柄です。例えば、デジカメがポケットサイズだとすると、実際にポケットに入れて見せれば、証拠になります。


 ●FABEを使う順序 

FABEは、アルファベットの順番どおり、特徴→利点→利益→証拠 の順に使うのが一般的です。ただし、時間のない相手や結論を急いでいる相手に対しては、利益→証拠→特徴→利点 という順序で使う場合もあります。


 ●FABEを使う場面 

FABEは、顧客に対するプレゼンテーションに最もよく使われています。テレビショッピングも、全てこのFABEのフレームワークの流れで説明されていきます。また、顧客だけでなく、社内の人への説明でもFABEのフレームワークに沿って説明されることが多いようです。

 ●FABEの要素の例 

プレゼンテーションの対象相手によるFABEの要素例をいくつか示します。

F 特徴 A 利点 B 利益 E 証拠
エンド
ユーザー

●性能、機能、品質、デザイン、の特徴や優位性
●定価、小売価格


●新しくできること
●得なること
●節約できること
●省ける手間

●楽できる。
●節約できる。
●不安がなくなる。
●満足できる。

●ユーザーアンケートや試供品モニターの結果
●効果の科学的検証結果
●実物
流通
業者

●エンドユーザーにとってのFABE
●販売マージン
●販売プラン

●売上拡大
●新規顧客の獲得
●客単価増大

●客が増える
●ライバルに勝てる
●儲けられる

●ユーザーアンケートや試供品モニターの結果
●効果の科学的検証結果
●実物
自社の営業
●エンドユーザーにとってのFABE
●戦略上の位置づけ
●販売施策
●営業のマージン

●予算達成
●値引率を下げなくてすむ

●営業目標クリア
●他のものと一緒に提案できる
●楽に売れる

●ユーザーアンケートや試供品モニターの結果
●効果の科学的検証結果
●実物
自社の経営陣
●エンドユーザー、流通業者、製造者、営業にとってのFABE
●誰にどのくらいの数量をいくらで売るのか。
●戦略上の位置づけ

●売上拡大
●シェアアップ
●市場拡大

●経営計画の達成
●ライバルを叩ける
●経営の評価が高まる。

●ユーザーアンケートや試供品モニターの結果
●効果の科学的検証結果
●実物
●投資・コスト計画

  


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