FABEとは何かを解説

■FABE FABEとは、プレゼンテーションやセールストークでよく使われる話法のフレームワークです。FABEは、それぞれ次の単語の頭文字です。 特徴（Feature） 利点（Advantage） 利益（Benefit） 証拠（Evidence） 　●特徴（Feature）　 特徴とは、製品やサービスの客観的な特徴のことです。例えば、デジカメだと重さやサイズ、画素数などが特徴になります。 　●利点（Advantage）　 利点とは、特徴から得られる利点のことです。例えば、デジカメが小さいという特徴に対して、「持ち運びが便利」というのが利点になります。 　●利益（Benefit）　 利益とは、顧客（相手）にとってのメリットになります。例えば、デジカメが小さくて、持ち運びが便利という利点があるとすると、「ポケットに入れて手ぶらで出かけることができます」などが顧客メリットになります。 　●証拠（Evidence）　 証拠とは、顧客利益を証明するような事柄です。例えば、デジカメがポケットサイズだとすると、実際にポケットに入れて見せれば、証拠になります。 　●FABEを使う順序　 FABEは、アルファベットの順番どおり、特徴→利点→利益→証拠　の順に使うのが一般的です。ただし、時間のない相手や結論を急いでいる相手に対しては、利益→証拠→特徴→利点　という順序で使う場合もあります。 　●FABEを使う場面　 FABEは、顧客に対するプレゼンテーションに最もよく使われています。テレビショッピングも、全てこのFABEのフレームワークの流れで説明されていきます。また、顧客だけでなく、社内の人への説明でもFABEのフレームワークに沿って説明されることが多いようです。 　●FABEの要素の例　 プレゼンテーションの対象相手によるFABEの要素例をいくつか示します。 F　特徴 A　利点 B　利益 E　証拠 エンド ユーザー ●性能、機能、品質、デザイン、の特徴や優位性 ●定価、小売価格 ●新しくできること ●得なること ●節約できること ●省ける手間 ●楽できる。 ●節約できる。 ●不安がなくなる。 ●満足できる。 ●ユーザーアンケートや試供品モニターの結果 ●効果の科学的検証結果 ●実物 流通 業者 ●エンドユーザーにとってのFABE ●販売マージン ●販売プラン ●売上拡大 ●新規顧客の獲得 ●客単価増大 ●客が増える ●ライバルに勝てる ●儲けられる ●ユーザーアンケートや試供品モニターの結果 ●効果の科学的検証結果 ●実物 自社の営業 ●エンドユーザーにとってのFABE ●戦略上の位置づけ ●販売施策 ●営業のマージン ●予算達成 ●値引率を下げなくてすむ ●営業目標クリア ●他のものと一緒に提案できる ●楽に売れる ●ユーザーアンケートや試供品モニターの結果 ●効果の科学的検証結果 ●実物 自社の経営陣 ●エンドユーザー、流通業者、製造者、営業にとってのFABE ●誰にどのくらいの数量をいくらで売るのか。 ●戦略上の位置づけ ●売上拡大 ●シェアアップ ●市場拡大 ●経営計画の達成 ●ライバルを叩ける ●経営の評価が高まる。 ●ユーザーアンケートや試供品モニターの結果 ●効果の科学的検証結果 ●実物 ●投資・コスト計画 　　 ＜＜PPMへ戻る その他のフレームワークへ進む＞＞

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