2011年06月04日
 ■ 製品開発力と事業構想力


本書は、ハーバードビジネスレビューに掲載された論文を製品開発・事業構想というテーマに沿って集めて掲載したものです。


最初の章では、イノベーションを世に送り出す際にとるべき選択肢、インテグレーター、オーケストレーター、ライセンサーについて考察。それぞれのメリット・デメリットが述べられています。(最近はイノベーションが複雑になってきているため、オーケストレーターやライセンサーという考え方がますます重要さを増してきています。)


次の章では、この論文を書いたのちにヒット作「ブルーオーシャン戦略」を生み出したW・チャン・キムによる示唆に富んだ3つのフレームワーク、ユーティリティーマップ、戦略的プライシング、ビジネスモデルガイドを提唱されています。


その他にも技術イノベーションを生み出す方法や、市場投入方法を示した論文が6つ掲載されています。


製品やサービスの開発担当者、マーケティング担当者におすすめの一冊です。



2011年03月26日
 ■ 実践プロフェッショナル 価格戦略入門

本書では企業の利益を決定づける価格戦略について考察。

家電量販店の価格競争、ファーストフードのセットメニュー価格、携帯電話の家族割引や無料通話のプラン、航空会社の運賃など、具体例を交えて価格決定の勘所をわかりやすく解説しています。

価格戦略を考えるマーケティング担当者におすすめの一冊です。



2011年01月06日
 ■ マッキンゼー プライシング


マーケティングにおいてプライシングは企業の利益を決定づける重要な要素となります。現JAL会長の稲盛氏はかつて「値決めは経営」と言って、価格決定を大変重視したそうです。

本書では、そのプライシングを理論的、体系的にまとめた一冊です。特に前半部分のバリューマップを使った考察は示唆に富んでおり、価格とは常に顧客便益との関係を考えることで初めて意味をなすものであることを改めて感じさせてくれます。

値決めに関わるマーケティング担当者におすすめの一冊です。



2011年01月02日
 ■ ビジネス・エコノミクス


エコノミクスとは、日本語では経済性という言葉になります。ビジネスにおいては、業種、業態ごとの経済性を理解することがきわめて重要になります。なぜなら、経済性を理解していないということは、そのビジネスの儲けの仕組みを理解できていないことなるからです。ビジネスで成功している人は、ほぼ例外なくこの経済性について深く理解しています。

本書はその経済性について、経済学の数式による考察からではなく、ビジネスの実例を交えて紹介しています。ゲーム理論やエージェンシー理論価格戦略、競争戦略を題材にした事例紹介や、取引の多国籍化に伴う移転価格税制に関する説明など、内容は多岐にわたっております。

経営者はもちろん、経営企画やマーケティング担当者など、幅広いビジネスパーソンにおすすめする一冊です。



2010年12月03日
 ■ 最強の営業戦略

BtoB(およびByoBtoC)における営業戦略を題材として、できる営業マン、できる営業組織のノウハウを体系化して整理された本です。顧客のターゲティングから営業活動の効率化や標準化などを論理立てて書かれている上に、内容が実践的であるため、わかりやすくかつ実務への即効性が高いのが特徴です。図表の表し方もコンサルらしく明快です。

営業担当者はもちろんBtoBマーケティングに関わるスタッフにもおすすめの一冊です。



2010年10月03日
 ■ 法人営業「力」を鍛える

本書では、法人営業に特化したノウハウをまとめています。

はじめに日本に蔓延するロジック欠乏症を指摘した上で、チャンスマップ、セグメンテーション、売上方程式などの市場機会を発見するための分析ツールを紹介。

分析の結果とるべき戦略として、標準化戦略とカスタマイゼーション戦略に大別し、ニーズの深堀方法や顧客へのアプローチ方法、そしてプライシングのパターンにも言及しています。

法人営業やBtoBマーケティングという切り口では、本書と前に紹介した「法人営業 利益の法則」を読んでおけば、かなりの部分が網羅できると思います。

BtoBビジネスの最前線に立つ営業担当者や、営業マネージャーはもちろん、マーケティング部門や企画部門など本部スタッフ系の方にもおすすめの一冊です。



2010年08月20日
 ■ 法人営業 利益の法則

BtoBのマーケティングについて書かれた本です。(法人営業というタイトルですが、構成は、前半がマーケティング、後半が営業管理という感じです。)


BtoBでは、「○○様向け商品」といった特定顧客専用のカスタマイズ商品を勧めるケースが多くありますが、そのカスタマイズ商品には収益悪化や納期面などのデメリットがあることを指摘。標準商品で儲けることを基本に考えることが重要であるとしています。(多くの営業担当者には耳が痛い話ではありますが。)

そのほかに、エントリー顧客を利益化するまでのシナリオや意思決定者の捕まえ方、CCP(重要管理ポイント)とプロセス管理の重要性やテクニックなどを紹介しています。

また、新規提案時に、自分達は本命なのか、対抗馬なのか、当て馬なのかを見極めて提案を作る必要性も書かれています。


いずれにしても、法人相手の商売をする人たち全てに一度は目を通して頂きたい一冊だと思います。



2010年01月11日
 ■ 戦略パワー・プロフェッショナル

問題解決力を鍛えるための本はいくつかありますが、本書は次の4つの力を切り口としている点で、他の問題解決の本とは異なりユニークで新鮮さを感じました。

■フレーム力
問題をとらえる切り口は、正しくユニークなのか?
■コンセプト力
これから進むべき具体的方向は、どこか?
■ロジック力
なぜそうなるのか?それをやると、どうなるのか?
■ポジショニング力
どのように位置づければ、成功するのか?

タイトルは戦略、表紙には問題解決と書かれていますが、内容はマーケティング戦略に近いと思うので、マーケター向けとして本書をおすすめしたいと思います。



2010年01月09日
 ■ コトラー式マーケティング入門

物が飽和してしまった時代の中で、企業にはこれまで以上にマーケティング力が要求されてきます。

そのマーケティングに関する理論の大家と言えばフィリップ・コトラーが有名ですが、彼の著書はボリュームも多く、マーケティングを初めて学ぶにはややハードルが高いのも事実です。

本書は、本サイトで紹介しているマーケティングプロセス、マーケティングミックスや、IT化時代のマーケティングの他、人や組織のマーケティングに関して言及しているコトラーの理論の概要を漏れなくかつ簡潔に紹介しています。

初めてコトラーのマーケティング理論を学ぶ方にはうってつけの本といえるでしょう。



2009年11月01日
 ■ エスキモーに氷を売る―魅力のない商品を、いかにセールスするか

本書では、観客動員数最低のNBAチーム、ニュージャージー・ネッツで、人気選手を補強することなく(厳密には補強したくてもできない)、限られた資源を最大限に生かして、チームとして弱いまま事業として成功に導いたマーケティングの要諦が紹介されています。

商品開発やマーケティングに携わる人だけでなく、営業をしている人も一読しておきたい本だと思います。

例えば、
「商品には、往々にしてあってはいけないところに欠点がある」、「自社商品が我々を救うことはない」 (営業の方には耳が痛い話ですが・・・)「顧客が買いたがる製品だけを売る」、「同じ顧客にすこしだけ多く売る」などなど、示唆に富んだ内容盛りだくさんです。



2009年08月01日
 ■ キャズム

ハイテク・マーケティングに従事する人にとっては必携の書ともいえる本だと思います。

本書では、ハイテク製品が世の中に普及し、メインストリーム市場で成功を収めるためには、「キャズム」という溝を越えなければならない、そしてそのキャズムを越えるためのマーケティングこそがライバル企業をうちか負かす源泉となると書かれています。

こうしたコンセプトを元に、本書は、キャズム理論の概要、成功事例、成功させるために考えるべき具体的なマーケティング戦略の順に構成されています。

投資という観点で捉えると、どの商品がキャズムを越えたのか?あるいはキャズムを越えようとしているのか?を探ってみることで、ハイテク企業のマーケティング力の良し悪しを判断できるのではないでしょうか。(当たれば目立つが、その影にひっそりと消えていった商品も多数あるはずです)



2008年10月15日
 ■ サービスマネジメント入門―ものづくりから価値づくりの視点へ

サービス業におけるサービスをどのようにマネジメントするか?という観点で書かれた本です。

サービスには、製品とは異なり、生産と消費が同時に行われるという特徴があります。したがって、非常に重要になるのが、従業員満足をいかに高められるか?ということ。本書では、従業員の高い満足度が、顧客満足につながるというサービス・プロフィット・チェーンというフレームワークが紹介されています。

他にも、どのようなサービスコンセプトを作り、いくらで誰に提供するのか?というマーケティングの部分にも触れており、タイトルのとおり、サービスマネジメントの概要やフレームワークを初めて学ぼうとする人にはうってつけの本だと思います。

(参考:サービスプロフィットチェーン



2006年09月03日
 ■ コトラーの戦略的マーケティング―いかに市場を創造し、攻略し、支配するか

マーケティング理論の第一人者フィリップ・コトラー氏の著書です。マーケティングで活用されているフレームワークには、このコトラー氏の提唱によるものが多数あります。

例えば、顧客を適切なセグメンテーションに分けて、ターゲットを決めて、どういうポジショニングで戦うか、それに基づき、どんな製品・サービスをいくらで、どういうルートで、どのように訴えて販売するかというマーケティングミックスの考え方があります。

コトラーによると、「マーケティングとは利益に結びつく顧客を見つけ出し、これを維持し、育てる科学であり、機能であると定義することができる」とのこと。

市場調査による顧客ニーズの拾い上げだけでなく、マーケティングミックスに沿って戦略立案や、獲得した顧客を生涯にわたって囲い込むこと、最大限のマーケティング効果を発揮するための組織を作ることなどの重要性を説いています。そして、実行に移した後はその成果をどのように評価をするかにまで踏み込んでいます。

マーケティング担当者にとって必読の書であることはもちろん、マーケティング部隊を構築するマネージャー、経営者にとっても必読の書を言えるでしょう。

(参考:マーケティング思考を身につける





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